阿里铁军:如何在一年内打下8个城市?

作者 : 电子商务

日期 : 2020-01-19 10:16

(讯)年,马云宣布成立“中国供应商直销团队”,将“中国供应商”作为阿里巴巴的主打产品,把“中国供应商”推向世界市场。

一年后,阿里巴巴的全国区域市场,从最初的个城市,扩大到了个城市,翻了倍。怎么做到的?

这节课和你分享一段,阿里铁军早期的真实经历。

年,雷雁群岁,刚开始加入阿里巴巴做销售。考核期结束后,雷雁群和同事罗建陆商量了一下,两个人决定去打浙江永康。

选择打永康,有两个主要原因:

一是因为阿里的竞争对手“环球资源”,在这里的业绩很不错,年销售额高达万;二是因为永康工厂密集,企业创新意识很好。

但雷雁群和罗建陆都没有销售经验,这就意味着他们只能“在战争中学习战争”。他们的销售方法,在今天看来也略显笨拙。

当时“中供”销售团队,在杭州之外跑市场,通常只去三五天,但雷雁群和罗建陆准备去永康驻守个月。结果,一去就是年。

那时,杭州到永康没有快客,雷雁群和罗建陆乘坐那种半卧铺的大客车,路上折腾了四五个小时。

到了永康之后,他们在车站对面找了一间小旅馆,原价元一天,他俩反复砍价,最后砍到元一天。

不像现在,社交网络发达,沟通交流方便。那时什么办公设备都没有,雷雁群和罗建陆只在出发前打印了一些资料,一起坐在旅馆打电话。只要客户有意向,他们就立刻出发去拜访,反正车站就在对面,很方便。

谈完这个意向用户,如果周围刚好还有企业,就挨着跑一圈,回旅馆继续打电话。相比在杭州打电话再往永康跑,这样效率高很多。

两周之后,雷雁群和罗建陆签了个单子。而此前,全阿里在永康也只有两个客户。

此后,他们的经验在阿里内部迅速复制推广,销售团队纷纷离开杭州,去“前线”上门拜访客户,也就是“陌拜”。

这样又过了三个月,雷雁群发现永康没有客户了,能跑到的,容易找到的,全都跑完了。他就回到杭州,找到当时的销售副总裁李琪,问他能不能把当时还没人跑的地区划给自己。

李琪也很不客气,说环球资源在那里一年可以做万元,你们两个人刚去了三个月,就说这个地方没有客户跑了?如果这样看,全中国有几个永康这样的地方可以给你们?

最后,李琪扔下一句狠话:要么你俩“死”在那,要么做出点成绩,别指望换地方。

没有选择的雷雁群和罗建陆,再次回到永康,继续地推,一家一家拜访陌生客户。虽然开始并不顺利,但从结果看,效果远超预期。

以前,一个电话过去,大多数客户会认为是骚扰,个电话打过去,如果有个客户有意向,效率是%,但另外%就被浪费了。

上门拜访就不一样,至少点价值:

首先,企业地点知道了;

其次,还可能见到关键人物;

另外,跟关键人物谈几分钟,把阿里的情况介绍给他,至少是一次广告。

这种日复一日的登门拜访,让客户越来越了解阿里巴巴,签单概率也逐步提升。后来,几乎所有的永康企业,都知道阿里巴巴。

雷雁群和罗建陆坚持驻守永康一年后,阿里“中国供应商”在永康的销售额,超过了竞争对手——环球资源。

年底,阿里在全国覆盖座城市,包括温州、宁波、广州、深圳等。雷雁群和罗建陆后来都成为阿里著名的王牌销售。中国供应商,也成为阿里巴巴最早盈利的项目。

复盘这段往事,我认为点经验,值得学习:

、做销售,市场比能力更重要。

雷雁群和罗建陆决定去永康,看中的是永康的客户基础好,而不是他们的销售能力强。但是,只要客户基础好,销售能力可以培养。

、做销售,效率比勤奋更重要。

上门拜访客户,发现周围还有企业,顺便拜访一下,这就是效率意识。做销售需要一定的客户基数,见的客户越多,成单可能性越大。

以上,希望你有启发。(来源:好多课APP《高绩效团队日课》参考:《阿里铁军》)

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